一个老板朋友,做的是小商品生意,有自己的品牌和产品,生意还做得不错。我们聊到了“怎样能让客户感觉你的产品很便宜?”的话题,这可能是所有老板都会面临的问题。朋友讲了他的方法,很实用。

假如你的产品定价是5000块钱,客户觉得有点贵,怎么办?

你可以尝试找一款非常相似的产品,放在这款产品旁边,标价10万。这个时候,客户可能就经常会问你,我看这两款产品差不多啊,为什么这一款这么便宜?或者另外一款为什么这么贵?客户会在心理进行对比,通过对比让他觉得这个产品是便宜的。

在网上有一些商业课程会把这些方法用心理学概念来总结,比如:价格锚点,或者心理账户。其实,用更普通的词汇来总结,可以把这种方式叫做:引导对比。

由此引导出来一个有意思的话题:人的幸福感是由什么决定的?

答:是通过对比决定的。

活的比周围人更好,你就会幸福。当然,这个答案并不严谨,但这说明了人的一种本能的心理,也就是对比心理。

除了用相似产品对比以外,还可以用其他消费场景或者其他产品来对比。

举个例子,有一个女性朋友,有一次她和闺蜜一起出去逛街,看上了一个包,5万多,她很喜欢,看了半天,说了句:算了,太贵了。

这时她闺蜜说:你老公上个月不是刚换一辆50多万的车嘛?然后她思考了2秒钟,指着那个包跟服务员说:把这个包给我装一下吧。这2秒钟让她觉得这5万块钱的包,跟他老公50万的车比起来,那简直太委屈自己了。

这种就是引导与其他消费场景或者产品对比。

有个做餐饮的朋友说,他做了一个调查,发现顾客都觉得他们家的菜有点贵。因为用的食材确实好,如果卖便宜了,就不赚钱了。

这个朋友当时就立即决定把菜价降50%,同时把份量也降50%,其实等于没有降价,但给顾客的感觉就完全不一样了。

因为很多顾客,第一次到店,对分量是没有概念的,不知道这一份到底有多少东西。所以,他就会关注价格。一旦你先给客户留下了贵的印象,哪怕你的菜分量很足,客户也会觉得很贵。所以,这时可以尝试把产品拆开卖,拆成小份儿。

这种情况就是:价格拆分。也就是,当顾客觉得你的产品贵的时候,你可以把价格拆开,拆成最小单位去卖。

比如,你是卖茶叶的,原本你卖100块钱一斤,但你写成10块钱一两,给客户的感觉就完全不一样了。

这就是为什么现在很多产品都有分期支付的原因。

一方面是缓解顾客的一次性购买压力,另一方面会营造出一种便宜的感觉。现在大到买房、买车是分期,小到买个手机,做个美容都能分期了。

所以,如果你的产品比较贵,可以考虑把你的产品拆分成最小单位来卖。拆分方式还可以分为按时间拆分、按数量拆分等等。

比如,一个咨询公司做一个方案+执行,给客户报价60万一年,客户当时觉得报价太贵。你就可以用引导对比和价格拆分来跟客户沟通。

方案不再重点提示总价,而是标注成5万块钱一个月。然后跟客户说:5万块钱也就相当于你们公司3个人的工资。

你们公司每个月要给几百号员工发工资呢,还差我这3个人吗。客户的接受程度就会高很多。而总价,其实没有变,还是60万一年。

还有,现在的外卖平台有一个产品功能设计,比如,我要点两份砂锅米线,一共36,我加入购物车以后,系统会提示我,再买9块钱,可以减19块钱。

我会想,那我再点一份那不就相当于白送了吗。于是,我就又点一份别的。系统又会提示,再买19块钱,可以减25,又是一个非常大的诱惑。

后来想想,点那么多实在吃不完,于是就结账了。这个设计会让我感觉好划算啊。

这种方式,可以把它总结为:关联销售。也就是让客户知道,买一个产品可以触发另外一个产品的优惠。

比如,你去麦当劳,买一杯饮料,他会告诉你第二杯半价。当客户买一个产品可以触发另一个优惠的时候,客户的注意力就会转移到你的优惠力度上,从而给客户占到便宜的感觉。

关联销售设计好了,不仅能让客户有占便宜的感觉,还能带动其他产品的销售额。

卖产品,最终要的是利润,当客户觉得贵的时候,其实我们还可以把利润转移,把原本产品上的利润,转移到客户不在意的地方。

比如,有个景区,最开始主要靠卖门票赚钱。游客都觉得门票有点贵。后来调整了一个策略,他们把门票的价格下调50%,力度非常大了。那这部分利润怎么办呢?

他们把这部分利润加到了景区内的餐饮和周边产品上。因为根据以往的数据,客户进入景区以后,餐饮消费和门票消费是差不多的。

如果下调门票价格,会吸引更多的客户,也必然会刺激餐饮消费。事实证明,把利润转移以后,销售额还增加了50% 。

引导对比、价格拆分、关联销售和利润转移,无论你用什么方法,这一切的前提都是用户获益。

怎么才能让用户获益呢?

你得知道用户想要什么,有哪些因素会影响他的决策?而作为老板,我们要研究的不是我们怎么卖,而是消费者怎么买。